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如何打造优秀的医用家具营销团队

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 如何打造优秀的医用家具营销团队

 

    总是能听到很多医用家具企业老板的抱怨,抱怨销售人员没有开发多少新客户,销量没见什么增加,费用倒是增加不少等等。也总能能听到很多营销总监的抱怨,抱怨销售人员执行力不强,抱怨医用家具培训没起到什么效果等等。老板抱怨员工,员工抱怨老板,这个辞人,那个跳槽,一家企业却难以拥有一支优秀的、稳定的销售队伍,这样的企业,发展过程中多半会遇到严重的瓶颈期,长期得不到突破。

    随着国内房地产的发展,医用家具企业经历了十来年爆发式增长后,现正逐渐走向成熟。少数优秀的企业已经步入了集团公司、业内知名品牌的行列。但仍然有很多公司连基本的组织管理体系都还不健全,所以一直在痛苦中徘徊。医用家具行业的这一现状和劳动密集型的产业特性,决定了医用家具企业的营销总监不单是要解决营销问题,更重要的是要规范公司的管理体系。这时企业的人力资源管理就显得重要。作为一个营销总监该如何进行有效的人力资源管理才能打造一支优秀的营销团队呢?

    一、树立正确的人力资源观

    五、六年的之前的医用家具行业,基本上属于卖方市场。只要产品质量还行,就能卖得出去,在各省的批发市场里面找一个代理商或是自己开个门市,就不愁没有生意。哪怕是没有营销人员,一个工厂靠自然销售也能做到四五千万的营业额。随着竞争逐级加剧。有的公司开始慢慢重视营销工作。从大规模的招聘营销人员,到请代言人上电视广告等等一系列眼花缭乱的动作。由于市场繁荣,有的企业从零五年开始就成倍的增长。由于行业的发展迅猛,企业本身管理体系较弱。整个行业的从业人员成分复杂,难免鱼龙混杂。有的老板请了几次营销总监之后,发现钱花了不少,事情却没有干成几件。于是有的老板开始信任变得怀疑,而继任者要再取得老板的信任,就变得相当困难了。

    事情都是由人做的,雇人就得花钱,但花钱还不一定能干成事情。很多工厂就那点人,几千万的销售量,管理也很粗放。一个营销总监来了多久,花了多少钱,给公司赚了多,老板一目了然。很少有老板会给你时间和费用让你建体系,做品牌。职业经理人一方面要做出成绩向老板交差,一方面可能又要面临无人可用的局面。怎么办?有的人试用期没有到就辞职了。有的人开始杀鸡取卵式的操作。能在一个公司营销总监岗位上存活三年以上的(和老板有关系的例外)是屈指可数。所以说要先树立正确的人力资源观。

    在原则上:做老板的选人时多点慎重,用人时多点授权,看结果时多点耐心。做职业经理人的对上必须要保证公司利润增长,对下必须要保证员工福利增加。

    在习惯上:做老板的要将任人“唯亲、唯忠”这一习惯转变成任人“唯贤、唯德”。从只用自己人到敢用陌生人。做职业经理人的要将“我能拿多少”这一个习惯转变为“我为公司增收多少后我能拿多少”。

    在选择上:如企业本身没有明确的评价标准,做老板的可以借助猎头公司招聘职业经理人,在工作上可以通过对下属,通过经销商和实际的销售业绩,对职业经理人进行测评,防止仅靠个人感觉来招聘员工和评价工作成绩。作职业经理人的在正式去一个企业任职之前,非常有必要对公司的销售情况、人员情况、老板的发展规划等做一个详细的了解。毕竟“高薪、高位”实质就是“高辛、高危”。

    在标准上:我常常听到很多管理者说这样一句话“先不说那么多,你好好干,干好了到时在说,公司肯定不会亏待你的”。咋一听好像没有问题,是这么回事。稍微细心点的人就会想了“什么才算是干得好,干好了到时怎么说,不会亏待究竟意味者可以得到多少”。公司本身的激励机制不全、奖惩方案模糊,求职者对未来的收益判断不明,工作起来自然难以全心投入。

    二、要制定刺激性强的薪酬体系

    为什么说是刺激性强的薪酬体系呢?医用家具产品同质化相当严重、销售渠道也大多重合、营销推广手法也十分接近。那中小型医用家具企业靠什么才能取得竞争优势呢?有句话说的好“重赏之下必有勇夫”,当客观条件不具备优势的时候,我们只有靠人的主观能力去改变现状。让有能力的人,不但要先富起来,还要暴富;让混日子的人,不思进取的人,自己淘汰自己。通过利益分配的杠杆激活团队的内部竞争。

    企业在不同的发展阶段,应该制定与营销战略相对应的薪酬体系。医用家具企业的薪酬一般由底薪、销售量提成、新开店奖金三部分构成。这三部分如何进行有效的组合才能发挥出最大化的效益呢?

    我曾经服务于一家业内比较优秀公司。该公司在一二级市场基本上已经全部覆盖。为了快速打开三级市场,该公司采取了根据开店数量多少,单店奖金翻倍的奖励模式。具体做法是:以五个店为一个档次,每上一个档次单店奖金比上一个档次多出一点五倍,最高单店奖金达到了两万多元。这无疑是给销售人员打了一剂强心针,无需督促,销售人员自己知道该怎么做。第二年,该公司在上年的模式上做了一些调整,将开店时间考核纳入薪资体系中。第一季度开店单店奖励最高,以后按开发的时间顺序,每季度递减单店奖励。两年时间新开专卖店的数量达到了一千多家,基本上是历年的开店数量总和。而且该公司,没有什么的装修费用补贴和广告支持等销售政策。开店的条件还相当苛刻。

    很多中小型医用家具企业,现在面临的主要困境就是销售网络数量少,质量差。很多公司才用的通常都是统一的薪酬体系。在一个空白市场,或者是基础较差的市场,一线营销人员往往需要付出比成熟市场大得多的精力。销量方面却不见得有多好,薪酬上面自然也不会太高。好不容易有点起色之后,可能又面临换区域,调岗等局面。更何况很多企业是不需要功臣的。于是大家都养成了一种共识:做销售,尤其是在难点市场做销售,就是前人栽树后人乘凉的事情。所以很多销售人员出差基本上不去空白市场,出差线路也往往都是些平时关系好,经销商招呼周到的地方。如此下去,企业谈何发展?销量怎么增长?

    上面的案例对于需要快速拓展销售网络的中小型公司具有很好的借鉴效果。我们可以借鉴这种薪酬模式结合公司的营销战略,制定的适合自己的薪酬体系。既要打消员工的后顾之忧,又要刺激员工的主观能动性。

    那么对于网络相对成熟的企业该怎样制定薪酬体系呢?越是成熟的市场,越是成熟的公司,往往很多人对一些市场问题熟视无睹,因为形势一片大好嘛。最终都是千里之堤毁于蚁穴。有些企业针对成熟市场,采用是的销量逐级递增,提出系数逐级递增的奖励模式。这种模式比单一的底薪加固定的提成系数要有效果,但也有一定的局限下。因为他忽略了市场容量问题。人口的数量相同,地域面积相同的两个地方,由于经济条件的限制,其市场容量完全不同。

    可能经济条件稍微好点的地方,销售员可以天天睡大觉,任其自然销售,照样挣高工资。一个经济条件差、各方面工作做得好的销售员,天天忙的累死,也拿不了多少钱。如果采用销量递增,提出递增这一奖励模式的基础上加区域市场管理奖金这种方式,就可以做到有个相当公平的标准。另外还可以在增加一些阶段性的项目奖励和团队奖励。通过多种渠道的奖金方式,缩小地区经济差距带来的不公平,

    市场管理奖即是将基础的销售工作,进行逐一的细分和量化。通过管理报表和客观的数据说明。评价销售人员的基础市场管理工作是否到位。具体量化的标准和详细内容,在营销人员日常工作管理的课题中单独阐述。 

    三、注重人文关怀、管理张弛有度

    有了极具吸引力的薪酬,仅仅是能招聘到一些有用的人。招聘来的人,能不能为企业所用,就要靠企业的人文关怀和管理制度了。营销这个工作,由于性质特殊,不像生产等岗位那么具体。所以在不少人眼里就是一份磨磨嘴皮,就能轻松赚钱的工作。销售人员出差就像旅游样。还有部分的老板和管理者似乎也有这种错觉。营销团队总是那么“散漫”,在公司总是“无所事事”。于是乎就开始制定了什么座机电话报到了,卫星定位了等等一系列的管理措施。这些措施真有用吗?我们要严加监管,我们非得看到“忙碌”的现象,到底是为了什么?

    有个在医用家具业内做得还算不错的公司,采用就是座机电话报到加填写每日工作日志的管理方式。座机报到能证明什么,只能证明销售人员在这个地方而已。打完电话之后,想玩的,始终不会去工作,公司能监管什么?每日工作日志没有任何指导内容,随便填写几句,公司也没有做为薪酬考核。销售人员随便填写几句交差了事。公司能了解什么?

    再说卫星定位,有些公司为了监管销售人员,给每一个销售人员的手机号都上了卫星定位系统,销售人员的出差报销必须打卫星定位记录的清单。好像这样就能完全掌握销售人员动向了。真是这样的吗?把手机设定一个呼叫转移,往经销商送货车上一放。能监管得了吗?

毛主席说“人民的智慧是无穷的”,你有政策,他就有对策。就像手里的沙子一样,握得越紧,沙子越少。所以管理不仅仅是监督,控制,管理更是关怀员工,指导员工在达成公司任务的情况下,实现自我目标。

    我曾经服务过一个企业,该公司和同行业相比,员工工资只能算是中偏下水平,发展空间也不是太大,产品本身的竞争优势也不是最强,但是有一段时间员工的稳定性好、工作的积极性也相当高。其根本原因在于当时的分公司将人文关怀做得相当好。公司免费提供住宿,一日三餐,连日常生活用品都提供。来了新人有个欢迎宴,同事调离有个告别宴,时不时的公司员工一起小聚下。基本上每个大的节假日都给员工准备有些奖金和礼物。尽管员工收入低一点,但这样的环境让人感到有种归属感。这样的环境除非是员工面临更大的诱惑,一般都不会主动辞职的。

    生活上给予员工一些关心,切实为员工解决一些实际问题。管理上给予一些信任,工作给予一些授权,一些指导。员工没有不愿意干的理由。

    四、做好员工的在职技能培训和职业规划

    有了好的薪酬和人性化的管理制度。这的营销团队还不具备较强的执行能力。要使这个团队有执行力,就必须做好每一个员工的岗位技能培训和他的职业规划。让团队里面的每一个成员都能成为独挡一面的能手,每一个团队成员都能在这个营销组织里面达到自己的目的。

    说到医用家具培训,很多公司对此也是相当重视,时不时的请一些讲师授课。也送一些管理层出去学习。整体感觉确收效甚微。一是有单独培训部门的公司很少,有也是针对经销商导购的居多。真正对公司员工有一套完整的培训体系的公司,在医用家具行业还真没两家。大部分都是在员工回公司开始会组织一下拓展训练或者请一两个讲师上上课。纯粹是为了培训而培训。培训缺乏目的性和延续性。与实际工作能够很好地结合的培训就更少了。

    达不到目的的培训,都是在浪费资源。培训应该从实践中来到实践中去,并将员工的培训和职业规划紧密的结合起来。营销团队的培训,简单说来就分为三个方面:一是实战技能的培训,二是营销战略理论的培训,三是领导组织能力的培训。围绕这三个方面,结合员工不同的入职时间和工作考评结果,有针对性的进行培训指导,并在培训后赋予其新的工作职责,以此达到检验培训效果目的,同时由于培训课程和实际工作的紧密结合。员工的实战能力也会得到相应的提升。三个方面的详细培训方案和如何有效的规划员工的职业生涯,单独作为一个课题研究,以后陆续发布。

    五、建设好关键岗位储备团队

    每一个人在不同的生活阶段有不同需求,再优秀的公司也无法满足所有员工的需要。尤其是在一些要求比较高的管理岗位,招聘和培养一个合适的人选都非常困难。这就需要我们在营销队伍里面随时存在着后备力量。这种后备力量可以是显性的也可以是隐性的。企业可以根据营销团队的人员数量,单人产出比例,阶段的营销战略等现状。在培训员工和为员工做职业规划时进行合理的布置。

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